Faz muitos anos que me dedico ao estudo da Negociação. Por mais que leia, pesquise e aplique, sempre acabo me surpreendendo com algum fato novo e aparentemente óbvio, mas que sempre acaba deixando uma importante lição. Uma das primeiras coisas que faço nos meus cursos é alertar os participantes de que a negociação faz parte da vida. “Não adianta fugir! A qualquer momento, mesmo sem perceber, lá estarão vocês negociando alguma coisa com alguém”.
Como dizem que para você conhecer profundamente um assunto é preciso, primeiramente, tentar provar que ele está errado, tentei encontrar uma forma de derrubar essa tese, lançando um desafiando a mim mesmo. “Hoje ― pensei eu ― vou ficar em casa desenvolvendo um curso novo. Estou sozinho. Então vou tentar ficar o dia inteiro sem negociar”.
Tudo estava correndo às mil maravilhas! As ideias fluíam. O curso estava quase pronto, até que em determinado momento lembrei que precisava ir à livraria buscar um livro ― de negociação é claro! ― que havia encomendado. Parei de escrever! Uma parte de mim dizia ― “Márcio! Esse livro é uma raridade. Foi muito difícil conseguir. Você precisa ir logo lá ou vai correr o risco de perdê-lo!”. Mas a outra contestava ― “Nada disso! Você precisa é terminar logo esse curso. O material tem que ir pra gráfica amanhã pela manhã! O livro você pode pegar outra hora”.
Esses pensamentos persistiram por alguns instantes e pareciam duelar dentro da minha cabeça com argumentos que me convencessem a tomar uma decisão. Até que tomei consciência do que estava acontecendo ― Eu estava, simplesmente, negociando comigo mesmo! Acabei dando uma boa risada da situação e decidindo o que devia fazer. Pra matar a sua curiosidade, eu digo ― acabei indo à livraria! A tese de que eu poderia ficar o dia sem negociar havia caído por terra! Pensando nisto, escrevi nove dicas para um direcionamento melhor da negociação. Confira.
Primeira dica - Antes de negociar com o oponente você precisa negociar com você mesmo.
Segunda dica - Não demonstre timidez quando estiver negociando ― Quando estiver negociando diversos produtos ou serviços, peça um bom desconto ou algo grátis. Se não pedir não vai conseguir. Então tente!
Terceira dica - Não se deixe envolver pela emoção ― Procure manter a calma mesmo quando o oponente se mostrar irritado e nervoso. Não se esqueça de deixar o ego ou o orgulho do lado de fora da sala de negociação.
Quarta dica - Não se deixe impressionar pelos regulamentos ― Quando receber um contrato para assinar e não concordar com alguma cláusula, risque e coloque seu parecer. Se o oponente disser que você não poderia fazer mudanças no contrato, diga: “É mesmo? Como sou eu que vou assinar sinto-me no direito de fazer as alterações que julgar necessárias”. Não se curve a afirmações do tipo ― “A nossa maneira de negociar é esta” ou “você não tem autoridade para fazer isso”.
Quinta dica - Nunca dê o primeiro lance ― Ao invés de dar o custo do seu produto ou serviço, pergunte ao cliente “Quanto o senhor está disposto a gastar?” ou “Qual é o seu orçamento para este contrato?”. Você poderá se surpreender com um valor mais alto do que esperava.
Sexta dica - Peça sempre mais do que espera receber ― Mesmo que o oponente ofereça mais do que você esperava, nunca aceite a primeira oferta. Sem ser arrogante ou agressivo, diga algo como ― “Você precisa melhorar essa oferta”!
Sétima dica - Deixe que o oponente pense que a decisão final não é sua ― Alguns negociadores demonstram pressa para fechar o negócio e pressionam de diversas formas. Especialmente quando o negócio é bom para eles. Você deve demonstrar tranquilidade. Deixe que ele pense que antes da palavra final você precisará conversar com o seu chefe, esposa ou sócio. Se ele quiser falar diretamente com essa pessoa, não deixe. Se achar conveniente, diga que só poderá dar a resposta “amanhã”.
Oitava dica - Não demonstre muito interesse no negócio ― Quem demonstra muito interesse ou pressa em fechar o negócio tende a fazer um mau negócio. Vá com calma e, se for necessário, dê a impressão que está desistindo e deseja retirar-se. Se a estratégia não der certo e você tiver interesse no negócio, diga algo ― “Está bom! Vamos continuar a negociação mas você precisa ceder um pouco”!
Nona dica - Não deixe que o oponente se sinta encurralado ― Muitos negociadores partem para cima do oponente a ponto de deixá-lo encurralado. Não caia nesse erro! Ou o oponente vai segurar as concessões com medo da sua agressividade ou vai querer dar o troco, o que também não vai ser bom para ninguém.
Márcio Miranda (Presidente da Workshop Seminários Práticos e consultor especializado em
Vendas e Negociação. Autor dos bestsellers “Negociando Para Ganhar” e “Tá Fechado!”. -www.workshop.com.br)
