Para você, qual a importância de ser o primeiro em realizar uma proposta, ou oferta, em uma negociação? Na opinião de Margaret Neale, líder na área de negociação da Stanford Graduate School of Business, da Universidade de Stanford na Califórnia, existe uma evidência empírica de que, ao sair na frente, se pode ancorar a negociação e conduzir a reação do outro negociante.
"Quando pergunto para um grupo de pessoas sobre o que é melhor, fazer a primeira oferta ou esperar que o outro lado o faça, a maioria absoluta responde que prefere que o outro negociante faça a primeira oferta", afirma Margaret. Para ela, as evidências mostram que fazer a primeira oferta permite surpreender o outro e prestar atenção à sua reação.
Ao adotar essa postura, é preciso continuar atento. Não se deve cair na ilusão de que a primeira proposta deva ser aceita, nem tomar cuidado para que não seja rejeitada. "Você deve querer uma contraproposta. Lembre-se: é importante criar uma negociação de valor. Um fechamento muito rápido pode eliminar oportunidades futuras”.
Considerar oportunidades futuras justifica evitar um mito, o da sinceridade a qualquer custo. "Se você disser prontamente o que deseja, o oponente vai saber tudo o que você deseja. Pronto, o controle da negociação passa para ele", diz.
Tendo avaliado a sua aspiração e sabendo qual é o seu preço de reserva, a melhor estratégia é fazer a primeira proposta. Em seguida, é preciso preparar-se para responder a contraproposta. "É melhor mostrar um pouco e parar. Esperar a reação do outro. E, aos poucos, você vai saber tudo o que é importante para ele e fazer uma melhor oferta", explica a especialista em negociação.
Postado no HSM Portal
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