Uma das principais travas que temos em negociações é não separar as pessoas dos problemas ou dos interesses.
Parece que a cada negociação que vamos iniciar seja ela com um novo fornecedor, seja com a área de informática para desenvolver um novo sistema ou mesmo com nossa família, vamos armados contra as pessoas. Vestimos nossas melhores fardas ou armaduras e partimos para a batalha, logicamente com a intenção de aniquilar nossos inimigos e sermos os grandes campeões na negociação.
Negociamos todos os dias. Faz parte da nossa natureza negociar. Pode ser um preço, um espaço maior para o departamento, uma bolsa de estudo, uma ida ao cinema ou restaurante, mas o fato é; negociamos todos os dias.
Líderes reais, mais que qualquer pessoa, reconhecem facilmente que interesses ou problemas devem ser olhados de uma forma não pessoal. Isso faz com que o interesse de ambos os lados possa ser mais bem compreendido e a solução venha mais fácil.
Se você imagina a pessoa que esta vindo negociar com você como um inimigo, isso já é um passo para que a negociação fique travada ou que ambos percam na negociação. Esta visão faz com que você fique “cego” a qualquer proposta diferente da que você imagina ser a melhor.
Lembre que a pessoa que vem negociar com você, também tem interesses. Sua mulher pode pedir para ir a um restaurante, mas o interesse real dela é apenas sair de casa, pois se sente estressada com a semana que teve.
Sente-se lado a lado com a pessoa que irá negociar e não um de frente para o outro. Negociação não é você contra ele e sim nós em busca de uma solução.
Se sua negociação não surte efeito, o que se pode tentar é pedir ajuda de um mediador, porém devemos tomar alguns cuidados. O mediador deve ser uma pessoa experiente em negociações e deve também, saber separar interesses de pessoas. Veja o exemplo a seguir do que pode acontecer com um mediador despreparado.
Imaginemos uma mãe que vê seus dois filhos brigando por causa de uma laranja. Na casa só existe essa laranja, mas os dois filhos clamam pela posse. A mãe, para atender os interesses dos dois, corta a laranja ao meio e dá uma parte para cada um.
Pode ser que os dois saiam satisfeitos, ou pode ser que os dois saiam muito insatisfeitos.
Imaginem se um dos filhos quer chupar a laranja e o outro quer apenas as sementes para plantar no quintal. Neste caso os dois saíram descontentes e a mãe, como mediadora, perdeu a oportunidade de satisfazer plenamente os dois filhos.
Assim são as negociações. Devemos nos ater primeiro aos interesses de ambos os lados. Só depois de entender claramente o que cada lado quer, devemos partir para as negociações.
Depois de anos de conflitos e negociações frustradas, foi assim, separando a parte pessoal do interesse, que Israel e Egito conseguiram chegar a um acordo sobre a área do Sinai. Ambos clamavam aposse da área por motivos históricos / religiosos. Quando conseguiram separar os reais interesses, Israel não queria aquela área com canhões apontando para seu país e o Egito queria a posse do território, chegaram ao acordo da criação de uma área desmilitarizada. Ambos ficaram satisfeitos.
Grande Abraço e boas negociações,
Eduardo Slepetys
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